Процесс запуска нового направления
Для компании ICS
Maureen Zehring
CRM-система
Запуск CRM-системы делится на несколько этапов. Проработка и описание бизнес-процессов, проектирование архитектуры взаимодействия ролей, разработка алгоритмов аналитики и внедрение всего этого.

Взаимодействие ролей Специалиста по работе с клиентами и Замерщика в реальном времени.
Ролик показывает наглядно работу двух аккаунтов и их автоматизированное взаимодействие друг с другом.
Для нас это 2 ключевые фигуры в бизнес-модели, так как именно они совместно совершают продажу клиенту.
Налаживание их работы, удобство и исключение человеческого фактора являются ключевыми на этапе внедрения блока Продаж в CRM-системе.
Это начальная стадия, так сказать, фундамент. Дальше будем углубляться в нюансы каждого этапа воронки.
--
10.03.2020
Взаимодействие ролей Специалиста по работе с клиентами и Замерщика.
Замер на объекте и автоматическая коммуникация с офисом.
Замер на объекте и автоматическая коммуникация с офисом.
Ролик показывает рабочую связку двух сотрудников в офисе и на замере. Каждый шаг прослеживается, дублируется и в последствии будет попадать в аналитику. Сейчас данная связка двух сотрудников полноценно готова. В процессе можно будет что-то видоизменять и дополнять, но сам функционал уже работает. Специалист по работе с клиентами работает в веб версии CRM системы в офисе, а Замерщик работает с телефона в приложении. На стороне замерщика осознано минимум итераций - только проставление статусов и заполнение анкеты объекта по шагам.
--
13.03.2020
Интеграция заявок с сайта и Bitrix24.
Все заявки с сайта попадают в CRM-систему в среднем за 2-3 секунда, иногда пауза составляет до 30 секунд, когда есть какие-то проблемы с интернетом или коллапсы на сервере битрикса. Как правило все быстро. Это позволяет нам моментально отзванивать клиента и следовать принципу скорости в сервисе. Информация, которую клиент оставляет при заявке, подтягивается в комментарий внутри сделки.
--
17.03.2020
Интеграция заявок с сайта и Bitrix24.

CRM-форма для замерщика.
Создана умная crm-форма с взаимосвязями и правилами для удобства замера. На данный момент прописано 89 правил в форме. Это то, чем пользуется замерщик для проведения замера и отправляет данные в офис. Второе видео как раз о ней. В дальнейшем будем расширять ее возможности по остальным продуктам.
--
17.03.2020

Пользовательские поля
Создано 106 пользовательских полей для сбора данных, для crm-форм, передачи данных сайта, для внутренних бизнес-процессов, для использования специалистами по продажам и замерщиками.
--
18.03.2020

Бизнес-процессы и роботы
Создано 6 автоматизированных бизнес-процессов с расширением базового функционала crm и настроено 7 роботов, также с некоторыми расширениями функционала. Их действие можно наблюдать во всех видео по функционалу, что мы выкладывали выше. Все, что происходит без участия человека - делают они. Начиная с названия сделки, заканчивая отправкой заявкой с сайта и авто-комментариями.
--
18.03.2020
МАРКЕТИНГ
ТРАФИК. СТРАТЕГИЯ. АУДИТОРИИ.
Гиперсегментация
Разделяем целевую аудиторию на более укрупненные портреты
и создаем уникальные рекламные компании для каждого из них.

Это ключевой момент маркетинга в нашей ситуации. Мы разобьем нашу аудиторию на портреты, например:
владелец малого бизнеса, направление - ритейл, магазины продуктов у дома, далее дробим аудиторию по гео и создаем уникальный креатив.
На выходе имеем - человек листает ленту инстаграм, например, видит объявление, на картинке продуктовый магазин, заголовок из разряда - "Сократим издержки из-за краж для вашего магазина с помощью системы видеонаблюдения". И так далее по списку по каждой целевой группе. Так мы получим высокую конверсию в заявку, соответственно высокое качество этих заявок и максимально комфортную цену конечного клиента для нас.
Данную стратегию в нашем рынке не использует практически никто. Видимо не умеют до сих пор.

Мягкая посадка
Для каждого портрета клиенты мы делаем свои посадочные страницы.
"Посадка" должна быть мягкой, а полет максимально комфортным.
Эта часть стратегии вытекает из предыдущей и является также максимально важным элементом в цепочке. Для каждого портрета, который мы составили в рекламной компании, мы создаем уникальные посадочные страницы. То есть человек, который является владельцем загородного дома в Комарово, перейдя по рекламе, не попадет на сайт, где мы ему будем рассказывать про видеонаблюдение в целом.
Он попадет на сайт, где мы будем рассказывать ему о видеонаблюдении для загородных домов и причем именно в Комарово. И так для каждого портрета. На первом этапе мы привлекаем внимание рекламой и далее садим его на страницу, где то, что было в рекламе только подкрепляется и ведем его дальше до оставления заявки.
Внимание
Вся реклама в нашей сфере одинаковая и серая.
Цель - выделиться на этом фоне.
Мы должны привлечь внимание аудитории. Реклама должна быть яркой, креативы цепляющие, офферы должны отличаться от конкурентов и бить четко в проблемы аудитории. Не использовать акции, скидки и прочую обесценивающую мишуру. Чтобы начать продавать, нужно перестать продавать, и создать причину. Вся реклама будет принципиально другой в отличие от рекламы конкурентов.
Цель этого момента - максимально отличаться, максимально запоминаться и захватывать внимание целевой аудитории. Механизмы - креативы(картинки, видео), офферы(уникальные предложения под аудиторию), тексты объявлений(дерзкие, кричащие, вдохновляющие).
Задача - не продать, а создать причину захотеть работать с нашей компанией, потому что это "правильно".
Трафик
Количественные показатели, к которым необходимо прийти.
6000
Заходов на сайт в мес.
300
Заявок на установку системы в мес.
60
Заключенных контрактов в мес.
Конверсия
Конверсии, к которым необходимо
прийти.
5%
Конверсия сайта
Посещение->Заявка
40%
Конверсия в замер
Заявка->Замер
60%
Конверсия в продажу
Замер->Контракт
Целевые аудитории
Основные целевые группы. Основа для создания мелких портретов для точечной рекламы.
  • Владелец заг. дома
    30-60 лет, владеет загородной недвижимостью. Живет или часто бывает. Таргет на коттеджные поселки. Сегмент средний и высокий. Задачи - наблюдение за домом в отсутствие.
    1
  • Владелец квартиры с семьей
    27-55 лет., имеет квартиру и семью. Обязательно с детьми или пожилыми родителями. Таргет - ЖК. Сегмент - низкий, средний, высокий. Задачи - безопасность ребенка(наблюдение за няней), пожилыми родственниками, парковкой, площадкой.
    2
  • ТОП маленькой компании
    25-60 лет., занимает руководящую должность в небольшой компании. Как правило занимается сам решением операционных задач. Таргет - сотрудники средних комп. на рук. должностях. Задачи - контроль сотрудников, склада, офиса.
    3
  • Рядовой сотрудник
    23-45 лет., занимает небольшую должность в крупной компании(секретарь, офис-менеджер, помощник руководителя). Как правило выполняет поручения, в частности, найти компанию для установки системы безопасности. Таргет - должность+крупные компании. Задачи - контроль сотрудников, склада, офиса.
    4
  • Бизнес с оффлайн локацией
    27-60 лет, владельцы бизнеса с офисами, точками продаж, точками общепита, складами, производствами и тд..
    Таргет - компании, интересы и фин. положение(модели тел., часто путешествуют и тд.). Задачи - контроль бизнеса в условиях многозадачности и загруженности, безопасность.
    5
  • Стартаперы
    25-35 лет, ребята, получившие инвестиции под свой проект и являющиеся номинальными руководителями всей движухи. Как правило сети чего либо, например - GreenBox, Кидрум, которые стали клиентами на этапе первого открытия. Их плюс - много разом открывают, работают долго и много. Таргет - интересы бизнес+стартапы+оффлайн ритейл или услуги.
    6
Источники трафика
Постепенно мы будем задействовать все возможные источники по мере роста.
В списке они указаны по порядку, как раз так, как мы их будем подключать.

Instagram
Запускаем по 3 креатива на каждый портрет клиента. Вы бираем в течение месяца лучшие по конверсии. По итогу +- 30-40 рекламных компаний работающих в сухом остатке должно быть и генерить примерно 65% трафика.
Vkontakte
Схема та же, что и с инстаграм, но объем трафика отсюда будет брать меньше. Примерно 35%. Таргет + немного тестов на рекламу в тематических пабликах(например по строительству, садоводствами, жк и тд и тп.)
Facebook
Этот инструмент используем уже на этапе расширения трафика, когда первые два будут выжаты. Схема направленна более на контент, аудитории существенно меньше, но как правило более платящая и требовательная. Доля не более 10% от общего трафика.
Я.Директ
Это самый дорогой и самый перегретый источник трафика. Там реальная конкуренция и все там до сих пор бодаются. Но..
На определенном этапе нам придется здесь находиться, так как это важно для продвижения бренда. Заходить будем с РСЯ в основной массе. Поиск будем смотреть по текущему состоянию аукциона на тот момент времени.
G.Adwords
С гуглом та же самая история, что и с яндексом, только затраты на него еще более высоки, хотя он и менее перегретый, просто сама площадка дороже. В гугле будем пользоваться в первую очередь ремаркетингом(догонять тех кто был у нас на сайте), он у них работает очень неплохо в отличие от Яндекс, и будем заходить в КМС постепенно. Обстановка с поиском также по обстановке.
YouTube
Будем тестировать на поздних этапах рекламу в преролах. Это будет работать как на бренд, так и на поиск реальных клиентов. Отдачу площадки спрогнозировать сложно, но будем пробовать и делать выводы.
Блоггеры
Интеграции с блогеррами и реклама у них. Инстаграм и Ютуб. Это самый эффективный метод развития бренда на данный момент. Этот раздел оценивается как весьма эффективный при правильном позиционировании и правильно подобранной аудитории самих блоггеров. Ориентироваться здесь будем на бизнес исключительно.
Базы
Разработаем офферы для жильцов ЖК, которые на обслуживании у ГК и запустим виральную рекламу. Офферы, которые будут жильцы распространять сами между соседями.
Партнерство
Партнерство с компаниями в смежных отраслях. Здесь все понятно и просто - договариваемся с компаниями о доп. продаже наших услуг к своим как партнеров за комиссию или покупаем у них заявки.
САЙТ
САЙТ. СТРУКТУРА. КОНЦЕПЦИЯ.
Дизайн
Все сайты на данный момент среди конкурентов одинаковы. При этом одинаковы плохи и не менялись года с 2015.
Проведя разведку среди прямых конкурентов, принято решение по структуре и дизайну сайта. Сайт должен быть современным, информативным, конверсионным. Дизайн будет яркий, но преимущественно в пастельных тонах. Идея в том, что у каждого продукта будет своя цветовая гамма и свой отдельный мир, переплетающийся с основной идеей. А идея - простота, красота и интерактивность.
При исследовании сайтов конкурентов стало понятно, что ни один из них пользователь не запомнит, так как никакой уникальности. Во-вторых - нет никакой интерактивности и чего-либо, что заставляет зацепиться, поиграться, полистать и почитать. Наш сайт должен выполнять главную функцию - останавливать на себе внимание и запоминаться.
Структура
Информация структурирована блоками. Один экран - одна мысль.
Одна страница - один продукт.

Суть идеи нашего сайта в том, чтобы человек, попав на него, не ушел. Чтобы все, что нужно было делать - это только скроллить, а информация при этом сама по порядку выдается ему, безо всяких лишних движений. При этом блоки анимированные и выплывают друг из друга, это создает эффект живого сайта. Мы медленно ведем клиента по блокам и даем ему всю информацию сжато, понятно и структурировано. Плавно двигаем его к этапу оставления заявки, при этом ничего не продаем, а создаем причину захотеть это сделать. В этом нам и помогает дизайн и структура.
ПОСАДОЧНАЯ СТРАНИЦА ПОД СВН
САЙТ НА ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ - СВН.
В первую очередь мы разработали дизайн и структуру посадочных страниц под продукты, так как это ключевое и имея это можно начинать запускать трафик и в процессе запускать дополнительные страницы. Мы создали страницу под основной продукт, на который мы будем ориентироваться именно в маркетинге - СВН. Демонстрация страницы представлена ниже.
ПОСМОТРИМ НА НИХ...
Это фотографии сайтов конкурентов, которые сражаются в кровавом океане яндекс директа и платят невероятные деньги за каждый клик. Это компании, которые фигурируют более чем в трех тысячах запросах и в принципе являются основными игроками рекламного аукциона.
Единственные кто более менее что-то из себя представляет - это Ростелеком и Дом.ру.. Но это огромные неповоротливые компании и глядя на их сайты становится ясно, что они совсем не понимают кому они и что продают, а также зависли минимум в 2016 в своих решениях по посадочным страницам.

Также важно заметить, что никакой сегментацией не пахнет вообще. Льют абсолютно всех в одну кучу. И это прекрасно. Смотрим и наслаждаемся.
Палитра цветов СВН.
#3f8a89
#f5e7ba
#ffe28a
#86ba95
#55b5b2
#ebe4da
#e0d8bf
#424242
Каждый продукт будет иметь свою цветовую палитру. Общая страница сайта будет их объединять в единую концепцию.
Все сайты в нашей тематике выполнены на шаблонах,
причем по большей степени бесплатных. Сами сайты
крайне стары и неактуальны. Наш сайт будет выполнен
в рамках современных тенденций на 20-й и 21-й года.
Каждый блок сайта является уникальным, созданным
вручную. Ни один шаблон не пострадал и не был
использован в качестве основы для сайта.
ПРОДУКТ
СУТЬ. ПРИНЦИПЫ.
ПРОДУКТЫ.
Суть
Хочу подчеркнуть, что продукт
- это в меньшей степени то, что мы продаем и в большей - то, как мы это делаем.
Не приходится говорить о качестве продукта. Возьмем СВН. Камеры у всех с одинаково хорошей картинкой, удаленный доступ есть у всех. Сейчас в рынке не приходится говорить о том, что кто-то устанавливает плохие системы, а кто-то хорошие. Нужно принять за константу то, что мы обсуждаем рынок только исходя из того, что вопрос о качестве вообще не стоит. Качество по умолчанию на хорошем уровне у всех(пусть не во всех случаях, но при прочих равных).
Я хочу обратить внимание на то, что наш ключевой "продукт" это не СВН и ни СКУД и ни что другое в том ключе. Ключевой продукт - это сервис. Наши конкуренты как раз думают иначе и пусть продолжают в том же духе. Нет ничего сложного в процессе установки и настройки любой системы, нет ничего необычного ни в одной из систем, если мы говорим о рынке B2C и мелком B2B. И ключевой момент в том, как клиент получает ту или иную услугу. Об этом в принципах.
Принципы
Скорость и качество обслуживания клиента определяют величину добавленной стоимости.

Скорость - стоит на первом месте нашего продукта: отзвон заявки не более, чем через минуту, замер в день заявки, КП в день замера, монтаж на след. день после утверждения КП и тд..
Качество - здесь речь в первую очередь про сопровождение клиента. Постоянный контакт, полная информация, открытый диалог, отсутсвие задержек, исполнение обязательств, честность с заказчиком, прозрачные сметы, квалифицированные сотрудники, уважение и тд.. В нашем рынке очень актуально, ибо единственный кто более менее общается вменяемо с клиентом, это только менеджер по продажам и то до момента оплаты.
Цена - цена должна быть на уровне рынка или чуть выше. При прочих равных условиях мы всегда будем выигрывать даже с более высокой стоимостью, если выполняем два предыдущих пункта

ПРОДУКТЫ К ПРОДАЖЕ.
В основу мы берем СВН. Так как спрос здесь наиболее широк и возможностей
для маркетинга максимальное количество. Сейчас по СПб и ЛО более 75 тыс.
запросов по тематике СВН и это только аукционный трафик двух основных
поисковиков. Заходим к клиенту по СВН, далее допродаем остальные продукты
компании, в зависимости от типа объекта.
Принцип упаковки
Любой продукт упаковывается и презентуется по следующему принципу, описанном ниже
1
Краткое описание
Здесь имеем название, небольшое описание, говорим для кого.
2
Раскрытие
Подробно описываем функционал продукта, важно делать это лаконично и поэтапно. Выделяем главные плюсы, рассказываем как работает.
3
Преимущества от нас
Тезисно раскрываем что мы можем дать клиенту помимо продукта, касаемо сервиса и удобства для него. Условно говоря, здесь снимается вопрос почему этот продукт нужно приобрести у нас.
4
Расчет или замер
После всех предыдущих этапов мы плавно даем клиенту возможность заказать расчет по продукту.
Именно по этому принципу и упакован на данный момент
СВН на нашем сайте.
Соц.сети для рекламы
Созданы бизнес-аккаунты для последующего запуска рекламных компаний в Instagram и Vkontakte.
https://vk.com/icstech
https://www.instagram.com/ics.tech/




--
19.03.2020